Come impostare la tua Strategia di Marketing [Parte 1]
Il tema della promozione e del marketing, per i liberi professionisti, è sempre stato marginale a causa sia dei divieti legislativi e sia per “codice deontologico”.
Con il passare del tempo, per fortuna, questa visione si sta sempre più perdendo. Negli ultimi anni abbiamo assistito ad interventi legislativi che miravano ad una maggiore liberalizzazione e concorrenza anche tra i liberi professionisti.
Il messaggio promozionale deve essere etico, rilevante, orientato a risolvere problemi. Le persone vogliono leggere messaggi che li attraggono perché danno risposte a problemi, perché sono mirati sulle loro esigenze. I pazienti di oggi sono sempre più consapevoli e vogliono capire perché dovrebbero rivolgersi a uno piuttosto che all’altro professionista, cosa lo caratterizza e quali sono i valori in cui crede.
Spesso ci si concentra esclusivamente sui servizi e le prestazioni che si offrono, trascurando spesso il lato commerciale, la propria immagine professionale e dunque la ricerca di nuovi pazienti. Di conseguenza è molto comune che gran parte dei nuovi pazienti arrivino dal passaparola
Il libero Professionista non può più aspettare che i clienti arrivino solo con il passaparola.
Oggi il business va creato e pianificato. I professionisti ormai sono assolutamente liberi di promuoversi come meglio credono e per questo è necessario un cambio di strategia. Il marketing e la promozione sono così diventati delle attività centrali e di rilievo.
Il professionista del presente (e del futuro)
La figura del professionista è in continua evoluzione, tra aggiornamenti e sviluppo delle tecnologia. Non solo, anche i pazienti e il loro modo di rapportarsi e usufruire dei servizi sanitari sta cambiando. Questo pone il professionista di fronte ad una sfida.
Il professionista del domani è un esperto che investe costantemente nella propria formazione e nell’innovazione del proprio Studio e del proprio modo di lavorare. Sempre alla ricerca di nuove opportunità, studia attentamente i bisogni dei pazienti ed è capace di allargare i servizi offerti o le modalità con le quali sono offerti.
Comprende l’importanza della differenziazione, della comunicazione con i pazienti e della qualità complessiva del servizio. In altre parole, il professionista del futuro pensa (anche) in ottica commerciale e concepisce che il proprio lavoro non si esaurisce nella prestazione sanitaria, ma comprende molteplici aspetti (come una piccola azienda) che deve essere in grado di gestire.
Se consideriamo soprattutto la crescita della competitività nel settore Nutrizionale, i professionisti che sono focalizzati esclusivamente sulla propria “tecnica” e sulla propria competenza, troveranno sempre meno spazio.
Non conta solo la capacità di svolgere il proprio lavoro, bisogna saperlo anche trasmettere e valorizzare, con le giuste modalità e con i canali appropriati, sia online che offline.
Il marketing e l’analisi strategica
Il marketing viene spesso confuso con “pubblicità”. In realtà la pubblicità è un aspetto del marketing, il quale comprende tutte le azioni e tutti gli strumenti per raggiungere determinati obiettivi, con la prospettiva di rendere l’attività sostenibile e sempre più profittevole nel medio-lungo periodo.
In altre parole, il marketing è un’insieme di strategie e di metodologie. Parte dall’analisi di sè stessi, dallo studio della domanda e della concorrenza, e arriva alla definizione dei bisogni ed esigenze che dovranno poi essere soddisfatti con le dovute azioni.
Il marketing è prima di tutto studio, analisi e strategia. La pratica è solo la conseguenza.
Appare chiaro dunque quanto sia importante una pianificazione strategica che coinvolga tutti gli aspetti dell’attività.
Come iniziare
1. Conoscere sé stessi per conoscere i potenziali pazienti
Prova a rispondere alle seguenti domande:
- Chi sei? Le tue competenze e la tua esperienza.
- Quali sono i tuoi punti di forza? E quali quelli di debolezza?
- Qual è il tuo principale vantaggio rispetto agli altri professionisti della tua zona? Cosa ti contraddistingue?
- Perché i pazienti dovrebbero affidarsi a te?
2. Studio del paziente target
Il paziente target è quello che vogliamo raggiungere. In altre parole il paziente che potrebbe rivolgersi a noi con maggiori probabilità. Come faccio a capirlo? Solo partendo dalla conoscenza di sé, della propria professionalità (intesa come specializzazione) possiamo definire il nostro paziente ideale, quello più affine a noi stessi.
Se non conosci il tuo pubblico, non puoi interagire e comunicare con loro. Ecco alcune domande che ti aiuteranno a capirlo:
- Chi ha maggior bisogno e trae massimo beneficio dalle prestazioni che offri?
- A chi sei in grado di garantire il miglior risultato?
- Se tu potessi scegliere, con che tipo di paziente ti piacerebbe lavorare?
- Pensa oggi a quelli che consideri i tuoi migliori pazienti, cosa li rende o li renderebbe ideali per te?
Rispondere a queste domande ti servirà per sviluppare la tua proposta di valore: una risposta a determinati bisogni e necessità per raggiungere determinati obiettivi. Ovvero devi comunicare in che modo aiuterai i tuoi pazienti.
Concentrati prima sui problemi, poi sulle soluzioni.
Uno degli errori più frequenti è pensare che specializzarsi in una specifica area della nutrizione sia limitante e che si corra il rischio di non trovare abbastanza pazienti. In realtà è vero il contrario.
Definire il paziente ideale ti darà la possibilità di presentarti come un esperto in una determinata area.
3. Lo studio della concorrenza
Un’altro punto molto importante è avere un quadro del “mercato” della zona nella quale hai deciso di operare. Ad esempio capire quanti professionisti o Studi sono presenti, come comunicano, come si promuovono e quali prezzi applicano. Ti aiuterà a differenziarti e a sviluppare una proposta di valore unica.
Dopo l’analisi, la pratica
Se hai seguito i nostri consigli e suggerimenti in questo articolo, siamo pronti per passare all’azione!
Nella seconda parte di questo articolo vedremo, dal punto di vista pratico, quali strategie potresti applicare, sia online che offline.
Mi raccomando, non commettere l’errore di partire con la creazione di un sito web, della pagina Facebook e/o di quella Instagram se prima non hai analizzato chi sei e dove vuoi arrivare. Solo così riuscirai a promuoverti al meglio, a prescindere dal canale e dagli strumenti.
[…] In altre parole, è lo strumento che ti serve se vuoi mettere in pratica la tua strategia. E l’unico modo per ottenere risultati attraverso i Social Network, è avere una strategia. […]
[…] In questa seconda parte troverai spunti utili (e anche pratici esempi) per trasformare in azione quello che abbiamo visto nella prima parte. […]